Cryptoカードを提供するスタートアップは、顧客獲得のために高額な特典を先行投資しているものの、現時点では特典費用が収益を上回るケースが散見される。しかし各社は取引や融資、ステーキングからの収益で特典コストを賄い、顧客の収益化を見込んでいる。
Crypto決済カードは、拡大するキャッシュバック率や高利回りの現金残高、日本語での割引サービスといった破格の特典を提示している。だが、これらの高額特典に伴い、一部企業の損益は赤字化している。
例として、Visaネットワークで発行されるステーブルコイン基盤金融プラットフォームのKASTは、成長投資を拡大した結果、損益分岐点付近から損失計上へ転じたとCEOのRaagulan Pathy氏がCoinDeskに語った。
また、暗号資産保有に最大15％のリターンと購入時20％のキャッシュバックを提供するBleapは、顧客がMastercardで支出しキャッシュバックを得るだけでは収益性が出ない可能性があると、CEOのEduards Timofejevs氏が指摘している。
両社は、顧客が取引や借入、追加サービスの利用を開始することで販促費が収益源に転換すると期待しているが、それまでは利用拡大に伴う補助金負担が増大する構図だ。
Pathy氏は「最初は顧客獲得で損失を出すが、その後はより多くの機能を提供していく」と述べている。
KASTはReserve口座の報酬率を8％から12％と謳う一方、裏付け資産の利回りは3.5％から4％にとどまり、その差額を補助金で補填している。この補助金は市場シェア獲得のための投資と捉えられており、同社は3月に約8,000万ドルを調達し、4〜5年の運転資金が確保されている。
同社は会員費や法人向けサービス、計画中のトークン化株式などを通じて顧客からの収益を拡大し、事業拡大に伴いインフラ提供企業との条件も改善見込みとしている。ただし補助金の具体額や最新のReserve残高は公開されていない。
一方、Bleapも規模拡大や追加サービスの活用を収益改善策として掲げており、成長に向けて投資を続けている。ただし基本キャッシュバック率は1％、1回の取引500ユーロ、月額3,000ユーロの上限が設定されており、高還元率特典には別の上限が存在する。
今後の課題としては、事業が「成長優先」から「利益追求」に移行する際に特典が縮小した場合に顧客が離脱せず継続利用するかどうかが挙げられる。
例えばBybit EUは非VIP顧客のキャッシュバックを月間上限付きの2％から無制限の1％に引き下げ、定期購読リベートも50ユーロ上限の初月特典に変更した。これにより高額利用者向けの特典は縮小したが、同社はシンプルな構造で幅広い利用者に有用になると説明している。
Bleapも基本還元率が2％から1％に低下し、2月には10ドルの上限が撤廃されたが、全体としては報酬が大幅に減少する内容となっている。BybitとBleapは、これらの変更がユーザー数や支出、顧客維持に与える影響については回答していない。
こうした特典費用の高騰が各社に済まされない理由には、EUの消費者向けデビット取引のインターチェンジ手数料上限0.2％の存在がある。米国では取引により平均料率は1.21％前後で、クレジットカードは2％超になる場合もある。
カード利用頻度の増加も確認されている。Mastercardネットワークを利用する暗号資産取引所Krakenのマネーアプリ「Krak」の広報担当者は、ユーザーの週平均カード決済回数が約8.3回に達し、小売・店舗での利用が全取引の59.3％を占めていると明かした。カード保有者数は20万人近くに迫っているという。
Krakはカード単体ではなく、顧客関係全体を評価しており、資産保有と支出の両方を行う顧客に価値を見出している。競合のOKXも欧州CEOがデビットカードにより銀行から資金移動せずとも支出可能で、VIPステータスにより高いキャッシュバックや特典を提供できると説明している。
これらの仕組みは利用者を企業の金融エコシステムに囲い込み、顧客の継続利用を促すことを目的としている。報酬縮小により顧客が離れれば採算が悪化するリスクも内包している。
こうした中、Cryptoカード発行企業は多様なビジネスモデルを模索している。スタートアップのCero Financeは、利回りと取引収益を組み合わせたゲーミフィケーション報酬を導入し、融資とクレジットを主要収益源とする構想を示した。
また、crypto neobank Ether.fiのCashクレジットカードはステーキングサービスやDeFi Vaultsと連動し、カード利用者は担保を元に借入が可能。資産に利回りが発生し利息支払いと担保清算でリスク管理されている。
Alea Researchの3月レポートでは、Cashユーザーの約80％がDeFi利回り商品Liquidも利用していると報告されている。
Ether.fiはキャッシュバック率を3％から始め、会員区分と通貨ごとの支出しきい値を超えると還元率が低下する仕組みを採用。付与済みキャッシュバックはETHFIで支払われ、支出による還元率低下の影響を受けない。
取引、融資、ステーキングいずれかの収益によって特典コストを賄う必要がある一方、現時点ではCryptoカード利用者は決済ごとにその獲得コストを負担する側にある。
